NLP-Leading lernen in der Zugspitzakademie München

NLP-Leading lernen in der Zugspitzakademie München

Das Vertrauen mit Pacen gewinnen

Wir haben schon festgestellt, dass durch das Pacen in erster Linie das Vertrauen unseres Gesprächspartners gewonnen wird. Und wir alle wissen, dass Vertrauen die Basis für eine gute Zusammenarbeit ist, egal ob innerhalb von Kollegen oder mit Kunden oder Lieferanten.

Stell dir ein Verkaufsgespräch beim Kunden vor: Du sollst einem Kunden ein hochwertiges Produkt vorstellen und Du hast eine Stunde Zeit mit ihm.

Du beherzigst die gelernten Techniken, die du in der Zugspitzakademie München erworben hast, pacet aktiv und erhältst tollen Rapport mit dem Kunden. Er nimmt dieses unbewusste Angebot des Vertrauens unbewusst sehr gerne an und öffnet sich dir. Er hat so viel Vertrauen zu dir, dass er anfängt von seinem letzten Urlaub und den Problemen mit seiner Frau zu erzählen…Spätestens jetzt brauchst Du eine gute Technik, um höflich auf das eigentliche Thema zurück zu kommen…

Um eine angenehme Gesprächsatmosphäre zu schaffen, ist die Technik des Pacens allein sehr nützlich. Wenn es jedoch darum geht, ein Gespräch zu FÜHREN, bedarf es eines weiteren Schrittes – LEADING.

Leading bedeutet „führen“ oder „voran gehen“. Leading ist immer dann wichtig, wenn Du Informationen sammeln, deine Argumente anbringen bzw. wenn Du ein Gespräch zielorientiert führen willst, z. B. Verkaufsgespräche, Mitarbeitergespräche / Kritikgespräche, Coaching.

m NLP verstehen wir von der Zugspitzakademie München, das Leading ausnahmslos auf der Basis von Vertrauen, sprich auf der Basis von Rapport entsteht.

NLP schafft Wahlmöglichkeiten; somit hast Du in jedem Gespräch die Wahl, ob Du führen oder geführt werden möchtest. Leading ist eine weitere Technik, um effizient und lösungsorientiert kommunizieren zu können. Klar ist: Wer nicht führt der wird geführt. Doch wenn Du führen möchtest, solltest Du wissen wie das geht.

Zum Beispiel so:

Du beginnst, erste kleine Veränderungen in deiner Körpersprache zu machen.

Du setzt Dich aufrechter hin oder Du überschlägst die Beine, stützt Dich auf die Unterarme auf… Beobachte nun das darauffolgende Verhalten deines Gesprächspartners; nimmt er nun deine Körperhaltung ein? Macht er also diese Veränderung unbewusst mit?

Wenn der Rapport gut ist, wird dein Gesprächspartner deine Veränderungen nachvollziehen, er wird nun Dich unbewusst pacen, um Dich nicht als Gesprächspartner zu verlieren. Denn auch er möchte diese angenehme Gesprächsatmosphäre aufrechterhalten.

Wenn der Gesprächspartner noch nicht mitgeht, gehst Du einfach wieder zurück zum Pacen und startest mit einem neuen Leading-Versuch. Folgt dir der Gesprächspartner unbewusst, kannst Du z.B. wesentlich einfacher das Gesprächsthema wechseln und das Gespräch in die von dir gewünschte Richtung lenken.

In dem Beispiel unseres Verkaufsgespräches wärst Du mit Hilfe von Leading rechtzeitig beim eigentlichen Gesprächsthema gelandet und würdest dem Kunden eine gute Beratung zukommen lassen. (Allerdings hättest Du keine Information über seinen letzten Urlaub, seine Kinder, seine Frau erhalten…).

Wie das Pacen findet auch das Leading auf verschiedenen Ebenen (KESS) statt.

Im Coaching spielt emotionales Leading eine sehr große Rolle. Mit Hilfe von emotionalem Leading gelingt es dir, deinen Coachee aus einer bedrückten Stimmung in eine bessere zu führen und ihn schlussendlich in einem guten Zustand wieder aus dem Coaching zu entlassen – ganz gleich wie tiefgreifend das Coaching vorher war.

Emotionsleading machen wir automatisch, wenn wir einen anderen trösten. Wir holen ihn in seiner Stimmung ab (pacen) und muntern ihn auf (leading).

Stimmliches Leading: Du kannst in einem Gespräch die Lautstärke / Tonlage beeinflussen. So wie sich bei einem Streit die Lautstärke nach oben verändert, kannst Du zum Schlichten und Beruhigen im Leading die Lautstärke und Tonlage wieder nach unten regulieren.

Da Menschen den guten Kontakt mit anderen sympathischen Personen instinktiv beibehalten wollen, werden sie die Schritte des Leaders mitgehen. So kannst Du durch geschicktes Leading einen traurigen Freund in gute Stimmung versetzen oder einen verärgerten Kunden wieder zum Partner machen. Selbstverständlich sind für jeden Coach und jede Führungskraft Pacing und Leading kommunikative Basiswerkzeuge.

Mismatch

Guter Rapport ist etwas Erfreuliches. Manchmal ist es aber auch zu viel des Guten. Wir wollen uns vielleicht ganz bewusst von unserem Gegenüber abgrenzen, ein Gespräch beenden oder den Redefluss zum Stoppen bringen. Dann gilt es einen Mismatch durchzuführen. Eine ganz einfache Möglichkeit ist es, spontan ein Pacing zu unterbrechen, indem Du die Körperhaltung zügig und nachhaltig deutlich änderst und dazu den Blickkontakt unterbrichst. Bei einem erfolgreichen Mismatch wird Dein Gesprächspartner ins Stocken kommen, irritiert sein, aber nicht bemerken, was wirklich geschieht. So hast Du die Gelegenheit, die Situation schnell zu verändern und das Gespräch in die von Dir gewünschte Richtung zu lenken.

Je besser der Rapport, umso intensiver muss der Mismatch ausfallen. Andernfalls kann es Dir passieren, dass Dein Gegenüber einfach die Veränderung mitmacht oder nicht darauf reagiert. Dann hättest Du lediglich den Rapport getestet. Merke also: Leichte Mismatchs sind eine gute Möglichkeit zu prüfen, ob der Rapport wirklich konstant gut ist.

Viel Glück beim ausprobieren.

In unserem Basisseminar kommt auch dieses Thema zur Sprache und wir probieren es dann auch aus, dann kannst Du das direkt von Profis lernen.

Melde Dich jetzt gleich für unsere NLP Practitioner Ausbildung an und komm in die Zugspitzakademie NLP-München.

Ich freue mich auf Dich

Dein Dirk Tischer und Team der Zugspitzakademie München